Quy trình bán hàng B2B (sales pipeline) được hiểu như một mô hình theo dõi khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Ý nghĩa đằng sau khuôn khổ này là cung cấp cho đội nhóm bán hàng khả năng hiển thị các deal, đồng thời cung cấp phương tiện để cải thiện phương pháp tiếp cận. Bài viết dưới đây sẽ cung cấp cho bạn bức tranh chi tiết nhất về quy trình trong bán hàng cũng như cách để có được một quy trình hiệu quả.
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng hay sales pipeline là một thuật ngữ được sử dụng rất phổ biến trong cả Marketing và Sales. Có rất nhiều định nghĩa xoay xung quanh cụm từ này. Vậy thực chất quy trình này có thể được định nghĩa như thế nào?
Nói một cách trực quan, sales pipeline là các giai đoạn khác nhau trong quá trình mua hàng và hành trình của người mua, giúp người bán theo dõi và thúc đẩy nhu cầu của người mua một cách sát sao, để doanh nghiệp không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng nào.
Khi doanh nghiệp xây dựng được một sơ đồ quy trình bán hàng chuẩn, đội nhóm bán hàng có thể đi đúng hướng, bám sát với mục tiêu và phương châm đã đề ra, từ đó tạo ra những giá trị cho khách hàng của mình. Sales pipeline cũng giúp các cấp lãnh đạo và quản lý có thể kiểm soát chặt chẽ hơn các cơ hội bán hàng cũng như nguồn lực.
Để bắt đầu xây dựng quy trình sales của riêng doanh nghiệp, hãy tiến hành nghiên cứu và chuẩn bị những yếu tố sau:
Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
Danh sách này bao gồm tên, thông tin liên hệ, công ty của họ (bao gồm cả ngành và quy mô kinh doanh), vị trí của họ tại nơi làm việc, họ có phải là người ra quyết định mua hàng hay không, cách bạn tiếp xúc với họ lần đầu (hoặc ngược lại), nỗi đau và thách thức mà doanh nghiệp họ đang gặp phải, v.v.
Có được danh sách khách hàng tiềm năng đóng góp rất nhiều cho quá trình chăm sóc lead cũng như nâng cao tỷ lệ chuyển đổi của đội nhóm bán hàng. Các cuộc nói chuyện sẽ được cá nhân hóa nhờ những thông tin chi tiết đã được thu thập.
Quy trình bán hàng của bạn
Quy trình bán hàng có thể được hiểu như một công thức rõ ràng, có cấu trúc, từng bước cho đội nhóm biết chính xác những hoạt động bán hàng mà họ cần tiến hành để chốt thành công một giao dịch.
Một quy trình tốt cho phép các nhân viên bán hàng liên tục chốt được các giao dịch chỉ bằng cách làm theo các bước và hoạt động trong quy trình làm việc của họ. Nếu đội nhóm của bạn đã có một quy trình xác định, thì tin tuyệt vời chính là: bạn có nhiều khả năng đã vạch ra các bước trong sales pipeline của mình. Nếu không, đừng lo lắng.
Mục tiêu doanh thu của bạn
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp (lead pipeline) là một công cụ giúp bạn đạt được các mục tiêu doanh thu của mình. Do đó, để thiết kế một quy trình thành công, bạn cần phải có sẵn các mục tiêu của mình.
Những con số đó cuối cùng sẽ giúp bạn trả lời một câu hỏi quan trọng: Bạn cần thêm bao nhiêu giao dịch để đạt được mục tiêu của mình? Ví dụ: nếu biết được có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để chuyển đổi thành khách hàng mới, bạn có thể dễ dàng tính toán số lượng giao dịch cần thiết trong mỗi giai đoạn đầu của quy trình.
Đội nhóm của bạn
Sales pipeline giúp cải thiện việc quản lý và theo dõi nhiệm vụ cá nhân và toàn đội sales. Vì mọi người trong nhóm sẽ sử dụng cùng một quy trình, bạn nên đưa các thành viên trong nhóm của mình vào quá trình ra quyết định khi xây dựng dự án quy trình bán hàng.
Bằng cách này, các nhân viên sales đều có cơ hội đưa ra ý kiến cũng như lời khuyên, từ đó sẽ làm cho quy trình sales trở thành một công cụ hiệu quả hơn để cộng tác, giao tiếp và quản lý dự án.
Xác định quy trình bán hàng gồm mấy bước?
Gần như không có doanh nghiệp nào giống doanh nghiệp nào. Một số công ty có quy trình gồm 5 bước, có một số lại có quy trình 8 bước, điều này phụ thuộc vào cách bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng, loại hình sản phẩm dịch vụ cũng như hình thức bán hàng. Ví dụ như: trong quá trình bán ô tô bạn có quá trình cho khách hàng lái thử xe, xem xe mẫu, bạn bán bất động sản có giai đoạn dẫn khách đi xem nhà mẫu,..
Một điều cần lưu ý khi xác định lập pipeline mô phỏng việc bán hàng, doanh nghiệp cần xác định xem quy trình bán hàng online hay trực tiếp, vì về cơ bản, hai hình thức kinh doanh này có những đặc điểm đặc thù và cần nghiên cứu chi tiết hơn.
Dưới đây là một số bước nhất định cần có trong lưu đồ bán hàng của nhân viên bán hàng để thu về hiệu quả tốt nhất.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để bắt đầu một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, danh sách khách hàng tiềm năng là thành phần không thể thiếu. Việc tìm kiếm khách hàng có thể thông qua các chiến dịch tiếp thị.
Nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng và bắt đầu triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả, đây là phương pháp hiệu quả nhất đề thu về danh sách các khách hàng tiềm năng có sự quan tâm đối với sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Đây cũng coi là một cách thiết thực để thu hẹp đối tượng cần nhân viên sales chăm sóc.
Khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện (Qualified lead)
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cần trả lời các câu hỏi sau:
- Liệu khách hàng tiềm năng của bạn có đủ ngân sách cho sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp không?
- Liệu khách hàng tiềm năng có thể thực sự đưa ra quyết định mua hàng hay họ cần thuyết phục người khác?
Các khách hàng tiềm năng đó có thực sự cần sản phẩm/dịch vụ của bạn không? - Họ có vẻ đã sẵn sàng để mua ngay bây giờ?
Nếu nhận được một hoặc nhiều phản hồi mang tính tiêu cực, thì khách hàng tiềm năng đó có thể không phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ doanh nghiệp đang cung cấp. Nói cách khác, họ chưa thật sự có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ.
Đối với khách hàng lạnh (cold lead), đừng chỉ dừng lại ở việc giữ họ trong quy trình bán hàng của mình. Thay vào đó, hãy lưu thông tin liên hệ của họ (hoặc chuyển họ sang một danh mục khác nếu đang sử dụng CRM có nhiều bước) và tiếp tục.
Khoảng 20% khách hàng tiềm năng sẽ cung cấp 80% doanh thu của bạn (theo Nguyên tắc Pareto). Nếu nhận thấy một khách hàng tiềm năng khó để chuyển đổi hơn trong thời gian thông thường, hãy đặt họ vào một danh mục khác, chẳng hạn như danh sách trong tương lai hoặc danh sách gọi lại trong tương lai và đặt lời nhắc theo dõi, để xem liệu có thay đổi gì không trong nhu cầu mua hàng của họ.
Liên hệ
Bước này khá đơn giản. Trong giai đoạn này của quy trình bán hàng, nhân viên bán hàng tiếp xúc đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Điều này có thể được thực hiện bằng các hình thức qua điện thoại, qua email, qua mạng xã hội, tin nhắn văn bản hoặc trò chuyện trực tiếp.
Xây dựng các mối quan hệ
Bán hàng không chỉ đơn giản là bán cho khách hàng. Các nhân viên bán hàng phải chăm sóc những người mua tiềm năng và xây dựng mối quan hệ ở mọi giai đoạn trong hành trình người mua.
Việc chăm sóc khách hàng tiềm năng không có nghĩa là các nhân viên sales sẽ làm phiền khách hàng bằng cách gọi điện hoặc gửi email cho họ liên tục. Nó có thể chỉ đơn giản là chuyển tiếp một bài báo áp dụng cho các vấn đề riêng của khách hàng tiềm năng hoặc thích các bài đăng của họ trên Facebook, Zalo, hay các nền tảng mạng xã hội khác. Nó có thể đơn giản là trung thực lắng nghe ý kiến phản đối và phản hồi của khách hàng.
Mục tiêu là tạo niềm tin với khách hàng tiềm năng để họ cảm thấy thoải mái khi mua hàng. Phần này của quy trình bán hàng thường trải dài qua một số giai đoạn, tùy thuộc vào số lượng khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng cần được chuyển đổi thành khách hàng.
Chốt Deal/ Hoàn tất quá trình bán hàng
Sau khi các nhân viên bán hàng đã liên hệ, giải thích về sản phẩm của doanh nghiệp và tạo niềm tin thì đã đến lúc hoàn tất thỏa thuận. Làm thế nào để bạn chốt deal thành công? Điều đó phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên bán hàng, tổ chức và khách hàng của bạn.
Đôi khi khách hàng nói rằng họ “đồng ý“. Trong một số trường hợp, bạn có thể cần phải nhượng bộ để bán được hàng. Nếu khách hàng biến mất ngay trước khi giao dịch, hãy cố gắng liên hệ vài lần, sau đó gửi tin nhắn giải thích rằng bạn nhận thấy đây có thể không phải là thời điểm tốt và họ có thể liên hệ lại khi đã sẵn sàng. Sau đó, đánh dấu liên hệ đó là khách lạnh (cold lead).
Theo dõi các khách lạnh
Nói về điều này, tiếp xúc với các khách lạnh cũng nên là một giai đoạn trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Chỉ vì họ chưa sẵn sàng mua khi mới được tiếp xúc không có nghĩa là họ chưa sẵn sàng mua ngay bây giờ.
Kiểm tra định kỳ để biết tình trạng của họ và những gì họ đang làm (đây cũng là một phần của bước xây dựng mối quan hệ). Có một điều thú vị trong việc chăm sóc các cold lead là: có thể những khách hàng tiềm năng đó có ngân sách, quyền hạn hoặc nhu cầu mà mà trước đấy không có.
Với những thông tin trên, hẳn bạn đã hiểu thêm về quy trình bán hàng là gì cùng với một số bước phổ biến của một sales pipeline. Trong phần 2, chúng tôi sẽ tiếp tục chia sẻ về cách xây dựng một pipeline hiệu quả cho doanh nghiệp.
Bấm vào ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY để được nhân viên hỗ trợ của chúng tôi cập nhật các thông tin mới nhất chương trình khuyến mại đang được triển khai khi có nhu cầu đăng ký tài khoản Pipedirve CRM.
HVN Group – Hệ sinh thái kiến tạo doanh nghiệp 4.0 – tự hào là đối tác chính thức Pipedrive với đầy đủ các gói giải pháp dành cho doanh nghiệp nhằm mục đích hỗ trợ đội nhóm bán hàng cải thiện hiệu quả làm việc và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Bạn vui lòng kết nối với chúng tôi qua Hotline: 024.9999.7777 để được tư vấn giải pháp phù hợp nhất cũng như cung cấp phương pháp quản lý quy trình bán hàng hiệu quả.